究竟谁更需求SaaS软件？基于对后市场未来5年的格局预判：会有2-5家以“提供链+修理厂联盟或连锁”为模型的平台型企业发现。这一类平台会占有20-30%的份额、4S店依然会占有40%以上的份额（这个片面咱们不介入今天谈论）、节余的是碎片化独立店面。独立后市场SaaS的真正需求对象浮出水面，即平台型（连锁）企业。原因是：SaaS系统非常强的代价在于，作为一个大型需求复杂协同场景的构造，经历业务线上化采集数据，实现可密集固定资产的效率和成本优化，以到达家当链效率和代价提升。

      其次，才是独立门店，他们和配件商、平台的关系没有辣么紧密，是以，对软件的需求更多的是店内的信息化经管和尺度化提升。基于此校验，SaaS会有两类提供者，他们提供的软件（或叫服务）的红利模式就有所差别：

1、平台型（连锁）企业

      他们提供SaaS更多的是让其负担整个平台化的中枢神经代价，这个重要性决意了平台毫不会放弃SaaS的全部权，而且他们也有足够的资金和人才去实现SaaS系统的迭代。这类系统，更符合平台型企业自己对提供链、运营、认证等方面的尺度化输出事情。相对更尺度化，更强势少许，也更靠近基础设施（水和电）。在软件中台上，会有强大的业务运营中台和数据中台做支撑。基于以上的定位，平台能够接管SaaS直接售卖的低价（乃至免费）。

2、独立修理厂

      是的，这类修理厂（或门店）还会长期存在。能够存在的是那些在修理厂提供的产物（含服务）上有某些上风的“匠人店面”或“服务斥候”、“关系户”。他们专注于提供某几种对客户的特色代价的产物（含服务）而会获得某些用户的信任，再加上自己经营带来的成本低、积极性高、避税等方面的焦点上风，让连锁化店面无法逾越。

      因为存活下来的上风是个性化服务，这类修理厂对软件的需求，是以是针对其个性化的产物服务流程，提供更好的辅助性能力的对象属性软件。并愿意直接为给自己带来个性化代价的软件付费。第一点有个案例，一个在这个行业做软件多年的公司，给一个汽配联盟做了一套进销存SAAS系统，结果每一个订单要花一个汽配商半小时的光阴报价，为何？因为尺度的进销存是先有采购单，再有入库单，再有贩卖单，再有出库单，好吧，这一套SOP流程，让每个汽配商一千个草泥马奔腾者，现实上他们做的业务不妨销定采，大概是想做为一种方法记录一下，结果咱们按照咱们的高大上SOP流程功效，给他上了一大堆。

      而这类软件公司的收入是软件使用费。因其终端的个性化导致业务中台和数据中台成型的大概性很低。另一方面，软件使用费的商业模式不会让其融资能力很高，这也是其无法支撑强大中台研发的原因。

后市场SaaS众生相

1、企业股权、分红，一年多赚100万；“有家SaaS能治癌症，你听过吗？”

      这类SaaS企业将自己的软件神化到能够无所不行，往往会“谦善”的说，除了工人着手那块替代不了，其余咱们都能包揽。是以，有了之前文章中分享的某修理厂老板听信厦门某汽修门店经管软件，付费12万的案例。那不是坑，那是坑人啊。有望越高，扫兴越大。我想说在大型平台企业还未真正起来（市场占有率达5%以上）之前，任何离开对象属性的SaaS贩卖话术都是耍地痞。现在把系统宣传的太万能，没有客户，系统搞定；工作人员不好经管，系统搞定；产值上不去，系统搞定；尽然另有辣么多的人信了。

2、功效大而全，关联太多，一个功效受阻全系统截断

      中国的绝大多数修理厂都是“师傅带徒弟”的模式干起来的，而且天下并没有真正有效的认证系统存在。是以，店面从泉源端即是不尺度和不规范的。以是，无论SaaS软件做多大、多全的功效，都会发现很难贴合详细修理厂的需求。而工程师头脑下的软件逻辑，都是按完整编制和尺度化SOP流程设计的软件。功效到处勾连，牵一发而动满身，好比，修理工需求开个配件出库单，必须请求把32项检查、客户18项信息、SA预检单、车间接车单7，8个流程走完。这里面哪一个关节卡壳都走不下去。咱们有无想过，大概这家需求的即是一个进销存和记账功效，真的不需求和工单买通。

      表面上saas是碎片化的、积木式的、按需采购。以是，针对目前的其汽车服务门店SaaS功效，咱们应该反思，不是做少了，而是做多了。太想一步到位的让修理厂按着“对”的方法去做，而对修理厂什么才是“对”的经管流程？一步步，先把刚需功效，哪怕即是记账，先搬到系统里。

      汽修店软件对经营经管必定非常有作用，但外部情况变更太变快，而每家公司各有不同的情况和阶段。单纯说软件产物若何，是没有意义的，没有现实的落地服务，没有小局限的胜利案例，没有随需应变的能力，用户买了坑也多。以是今天的软件应该不只是产物，而应该是种IT服务，做到随需应变，毕竟适用您的才是非常佳的。SaaS的本质讲得是：软件即服务，被大家解读错了，认为它即是神级别的产物。No，它应是一种服务技巧或模式，伴随您一起成长。

3、SaaS导流和赋能

       关于SaaS导流这个话题，我之前有篇文章提过，在大型平台企业还未造成上风之前，所谓赋能都很苍白。尤其是，非职业性的“赋能”，不如先把焦点业务做好。经常碰到少许电商的业务员去教诲开了十年以上修理厂老板这么开修理厂！培训汽配店老板怎么做汽配。想想都想笑！但是得忍住让他讲完！打断了显得咱们没有本质。

4、SaaS免费

      对象属性的SaaS，该收费就踏踏实实的收费。别再走免费铺量的坑，尤其在这血本穷冬，安置量貌似融不到钱。我的一个身边的人，做的瑜伽馆的SaaS软件，因为那个行业没啥提供链的故事可讲，人家就踏踏实实一家几千块钱的收费，反而做的踏实。几年也没见被什么平台干死。“所谓产物本质，是提供代价，不管你是配件，润滑油还是SaaS，有代价必活，没代价必死，不管你收费还是免费。传统的4p表面能不行温习一下？市场不会因为你免费或收费就鸟你，而是因为有代价才鸟你。”

      门店不融入saas系统没效率没有竞争力不会死，saas系统公司不行融入门店没未来没有收入大概会死，互联网技术取代不了修车妙技，saas系统自己没有实在数据，也没有服务门店的能力和经验，saas系统即是个救生圈不是游泳锻练，一个不会游泳的人当锻练靠一个救生圈想教会别人怎么游泳？地图和地区有本质的差别。

修理厂端对SaaS的立场和认知

      在目前的修理厂端业态里，非常需求软件系统支撑的应该是连锁机构。因为，其跨店面经管、协作、经营数据、财务等关节能够直接用软件提升效率。而且，其经营更尺度化和一致化。系统是建立在业务流程基础上的。业务流程理顺了，系统就会好使。反之，即是负担。而面临目前这样多的SaaS软件提供商，作为个别门店的选定是苍茫的。一方面，业务越来越难做，有望经历变更有所突破。另一方面，引入SaaS，担心“命脉”客户数据的走漏。

      实在，在这点上我认为不要担心。SaaS企业做软件都捉襟见肘，基础无法也没有能力将客户信息直接倒流给你周边其余店面。大概说这个动作叫卖通信录，而后市场汽修厂是个输出服务属性产物的终端，客户的信任建立很难，冲破也很难。

关于若何看待SaaS这个题目，

      对于Saas的趋向谁都避不开。就看看咱们通常的生活社交，办公出行，花费文娱等哪一个场景的背地没有一套在线系统在支撑？哪一个后台没有咱们的行为数据，以是咱们通常的全部数据不存在百分百私密；这个时代，生意需求工作人员，客户，经管等更多的在线化，那就离不开一套系统。

而对于什么样的Saas系统门店才能用起来？

1,需求和自己业务高度衔接并能提高通常事情效率的。

2,具有能链接外部更多的资源的能力(平台车主资源，办公经管系统，财务系统，保险，二手车等等行业资源)，未来能够用一套系统办理通常维修企业的运营全部。

3,信息足够平安靠谱的，简单就看软件系统背地的公司气力吧。

4,有温度的服务，再好的Saas软件，也需求有人情味的服务，毕竟咱们汽服门店需求落地地协助。

降维攻打下的SaaS之路

      商业世界里的维度战争同样残酷，即是把产物的某个属性维度降为0，直接让自己的属性成为低一个维度。用这种“自残”的方法，去袭击高维的竞争对手。互联网非常多见的即是将费用维度降为0， 好比，360将杀毒软件免费后，对收费企业的商业模式是倾覆性袭击。后市场第一个到来的维度战争即是在SaaS软件，这也是为何开这个专题的原因。平台企业因为领有多重红利模式，他在SaaS软件上能够降维袭击，也确凿给独立SaaS企业带来了不小的打击。我想，从维度战争的角度，给两类企业有所启发。

      平台企业作为高维平台能够笼盖袭击整个低维市场，高维对低维具有统统的观测上风。以是大平台（连锁）企业想提高竞争能力，重点应该放到平台维度的扩充上，夺取自己的平台上风更强，笼盖面更广。独立SaaS企业作为低维平台能够经历降维则能够精确袭击某一款高维产物。低维对高维则领有统统的打仗上风。低维的生计空间更大，对情况的顺应力更强。以是小企业则需求重点开展在低维情况中对某一款、几款高维产物的袭击能力，夺取特定平台的市场空间。

独立SaaS企业的降维计谋本质：避免跟平台死战，而是用某种策略取胜。

1、面临高一维度的对手，要及早建立自己的品牌计谋；

2、与其获得全维度的竞争能力，不如强化自己的“市场稀缺性”；

3、从低维挤压高维的不二法门，即是费用（对手的红利品类费用）、便捷和个性化功效立异。