2020车险的发展路在何方

车险业务一直在两大渠道手中:

       1、4S店和代理,占有了80%以上的份额

       2、其余,含保险公司电网销、修理厂等

车险面前两个大的灰犀牛在加速车险市场的变更:

       一个是售新车销售负增长

       另一个是银保监监管

       现状是 ,车险平台每条路都不太好走


4S店车险业务的“庞氏骗局”快破了

       2018年的汽车零售市场迎来了十几年来的初次负增长,汽车销量负增长2.8%,汽车零售额负增长2.4%

       伴随着新车销量下滑,4S店的新车车险业务,其实是导致车险业务畸形的最大的顽疾

原因何在?

       1.开始4S店不停的卖新车及新车增长,拿新车保费作为“王牌”换来很多资源

       2.新车车险业务的妙手续费返佣

              2.1包含旧车在内的市场最高定损费用

              固然有原厂件、高运营成本等做理由,无可置疑单车赔付费用高的究竟

              2.2最强势的送返修政策

              4S店普遍的送修比1:1-1:2 之间(即出100万新车保费,保险公司承诺送修100-200万)

       而这送修资源何处来的?电网销、中介、乃至修理厂等公网渠道业务贴补而来

       通过以上我们可以看到,为了抢夺新车保费,保险公司支付的价格惨重,这简直是保险里面的马关条约啊。

       4S店车险业务是目前市场上唯一规模性的将承保和理赔一切买通的车险业务系统

       同时因为新车保费的强势,4S店车险业务像个黑洞把车险资源吸光榨净

       对于保险公司,新车保费业务成了让男子快乐的蓝色小药丸,吃起来当时享用,却掏空了身材,进入了健康的恶性循环

我们可以得出一个结论:

       更可骇的是被4S店业务绑架下承保和理赔业务生态的破坏

       但有句老话说的好,瘦死的骆驼比马他妈还要大,固然受到新车贩卖下滑的影响,但是因为4S店承保和理赔的一致性和保费存量在,未来很长一段时间4S店车险业务还会是很重要的部

       纯贩卖型的保险代理在监管下利润灭亡殆尽

再       说另外一个大渠道,和4S店不同,其赢利方法不靠理赔,只靠保险贩卖佣金收入生计

       自2018年8月1日开始的“报行合一”,让车险贩卖赢利变得更难

第一类:牌照中介

       顾名思义,以办理车险贩卖的合法性而生计的中介。这类的“壁垒”即是,拥有一张保险贩卖牌照

       在今天保险贩卖牌照并不是稀缺资源,若想做业务,找到一张牌照同盟的难度并不大,所以这一类未来最容易被淘汰

第二类:收保单(to b)

       顾名思义,以汇集下游(各级代理及代理人)的业务,做保费的B2B生意,有望通过保费的量形成规模的购买优势(只是有望,这里的疑问一下子说)

       另外通过提供垫资服务、提升交易效率、提高周转等种种赋能代理人(小b)的手段来红利

       显然,这是过去保险代理渠道的合流

但这类也有疑问:

       下级代理粘性很差,柔韧性很强,今天你点位高就在你这边,明天就会跑到别处,想靠资金优势砸市场把竞争对手打死很难,对!比汽配代理商之间的战争都难,因为保险代理是个重资金、轻资产生意,柔韧性很强

       而且,保险公司也不是傻子,不会让这类代理成长很大,保险公司会控制给一家代理的业务量来到达平均的目的

       所以我们可以看到,车险贩卖点位优势并反面代理业务规模成正相关。这是外行很容易误解的一点(鞥,划重点,高考要考的)

       所以,当很多后市场或投资人和我聊车险时,默认的一个错误假定

第三类:直接对车主(to C)

       这类通常是电话营销、直销。连保险公司主体都在干,直接to C能胜利固然商业价格很大,但目前还未看到有什么规模性的to C车险项目出来

       答案很简单粗暴,这是目前连阿里、腾讯的马爸爸们都面临的疑问,to C获客成本过高,这就不多讲了

       车险服务场景之争?惟有后市场维修网络,没有之一

大致分两类:

       一类叫贩卖渠道扩展,好比,超市、物业、加油站、充电站、汽车后市场服务网络(修理厂、快修店、洗美店)等

       另一类叫售后服务网络延伸,好比,汽车后市场服务网络(修理厂、快修店、洗美店)

       对了,唯一有交集的即是汽车后市场服务网络!没有之一!

原因是什么?

       对于第一类,我认为都是原有车险贩卖网络的延伸,而且找的都是车险的兼业贩卖,贩卖难度、转化率、场景是否合适都是疑问,我们也鲜见区域胜利的案例,遑论全国规模性胜利

       因为,这类模式基础没有办理以车险贩卖佣金为主的红利模式,培训和教诲这种渠道卖车险成本太高了

       这里说句得罪保险科技公司的话,所谓的号牌算费、出单SaaS,简化代理渠道出单难度的故事,起码在保险公司愿意开放本身接口和人工核保等环节影响保费变更少到很大比例的前提下,才可用!

       看看车险代理微薄的收入和云云低的利润,凭什么你能让一个不熟悉的渠道有足够动力帮你去卖车险?

       若有,惟有第二种注释,即是对方基础不以车险贩卖作为赢利项(起码不是第一目的),而是自己有办法将车险用户转化为自己主业的用户。固然,这种可能性有很多,好比车险用户转推拿、足疗用户、餐饮用户......

       但不可否定,车险用户第一想到的关联还是,我投保的这辆车谁给我管?嗯,这样挑选完,这种同盟渠道的特性是:

       1、一定也是个承保和理赔的概括体

       2、自带存量用户(即车险用户),保费开发成本低

车险和后市场结合,怎样产生化学反馈?

       大家注意,我上面说的答案是:汽车后市场的服务网络

       在目前的后市场,还没有!这是汽车后市场都在努力办理的事,怎样把零散、碎片化、服务杂乱不齐的修理厂统一成,一个质量可控、品牌可信、服务方便、费用合理的服务网络

       而且这里并没说,让维修服务网络取代过去的保险代理,实现大量级的车险贩卖兼职

       这个方法的形成,还是一个职业的车险贩卖公司和职业的汽车售后服务网络,共生同盟的方法

       基于这样的假定,会有一批原来更接近to C贩卖的车险代理会转型为车险的贩卖服务商,继续专注于为车主提供职业的车险贩卖和服务

       这种延伸服务需要依靠汽车维修服务网络的赋能,而汽车维修服务网络愿意赋能车险贩卖服务商的动力是,他能获得车险贩卖服务商的C端用户带来的各项汽车保养、维修的订单

       在这种共生系统下,各自分工明白、边界分明,不会越界到对方的地盘,还要有合理的利益分派机制来支撑

以汽车维修服务网络的店面举例:

       其自有C端车主,他会加强自己私域运营,加强车主服务、做好深度运营绑缚

       而对于车险贩卖服务商带来的流量,应该是门店基于汽配提供链平台赋能下的“新车主用户”运营,好比,为车险贩卖网络提供差异化的车主服务吸引车险用户转化为双方共同持有和共同变现的用户

       再次提醒,不要相信用保费换送修的故事,保险公司、代理、修理厂都没有足够的能力将一个修理厂目生用户的理赔修车转化到修理厂的能力

       “两点之间、线段最短”在商业上是错的!

       相信通过以上的内容,大家另有个疑问,为何不直接B2C呢?为何不去掉中间商呢?

       在家当互联网内,不是简单的二维世界的,他是个立体的三维世界

       所以,在二维世界里的正理“两点之间、线段最短”,在这个三维世界是错的,商业上多出来的这个维度叫成本

       若加上成本这个成分,最短的距离并不一定是线段。不懂?

       好比,打电话,表面上A和B各自有个收发器就实现了,疑问A不是只给B通话,还要和C、D......好多人通话,所以需要中继路由器


       这样,路径固然更长、节点固然更多,但对多对多的通话来说,是最经济的方法

       所以校验一个环节会不会被干掉,不是看是不是路径最短,而是看行程的新的商业生态能否成本最低、效率最优(不是最高)

       所以,在商业上“去掉中间商赚差价”是个伪命题,有些中间商是不能去掉的

       好比,在上面模型里的保险贩卖服务商、汽配服务商等,校验这个节点能不能去掉,即是看其有无中继价格

       另外一个原因是,习气

       多年来家当形成的习气力量是很大的,去教诲全行业去改变一个习气的成本也是极高的

       所以,很多商业模型的“迁就”,也是看改变行业习气的成本和延续行业习气带来的损耗的账划不划的来

       我们计算机键盘的字母布局并不是人类敲击最快的排列,是由于当时打字机机械工艺不够完善,使得字键在击打之后的弹回速率较慢,一旦打字员击键速率太快,就容易发生两个字键绞在一起的现象,必须用手很小心地把它们分开,从而紧张影响了兼职效率

       后来,由于质料工艺的发展,字键弹回速率远大于打字员击键速率,但键盘字母顺序却无法窜改.至今出现过很多种更合理的字母顺序设计方案,但都无法推广,可知社会的习气势力是何等强大

       但今天这个疑问早就不是疑问了,但让全球网民改变这个键盘排序的习气成本太高了,所以就延续至今

       所以,基于以上,我认为车险家当链“不经济”但符合家当惯性习气的最好组合是:

       “车险品类运营商+后市场家当平台+车主服务商”

       从车主角度车辆维修和车险服务合并是一个很顺畅的方法

       这也是为何一些车险个人代理,不堪其烦的还要为购买车险的用户,去“办理”撞车后的“理赔”“维修”等麻烦的原因

       车主天然认为,我和谁买的保险,出了事找谁是没毛病的

       除了4S店能够符合我们目前对车主服务的要求外,修理厂现状大片面无法直接负担起这个角色

       而4S和合格修理厂有一个统一的疑问是,都是未连锁化。信息服务未完全买通,造成对车主服务的一致性很差

       所以,疑问回到了汽车后市场,要先办理维修企业的一体化运营的疑问了,这就必须有一个后市场提供链平台来实现这个使命

       我认为此次2020年,车险可能惟有这条路可走了:“车险品类运营服务商+后市场家当链平台+车主服务商(可信的维修服务网络)”


                                           



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