https://www.chejixiang.com/根据我们车吉祥与汽服门店老板的交流，我们发现很多他们具备技术背景，但在开店之前并没有接受过系统的门店经营管理培训，因此在创业初期经历了许多困难和挫折。为此，我们愿意分享我们车吉祥多年来总结出的经验教训，以期能对大家有所帮助。

一、店面租赁误区

在店铺经营中，需综合考虑租金与门店营业额之间的相互关系。虽然洗美行业的毛利率相对较高，但店面租金不得超过营业额的20%。

举个例子：如果我的朋友问我，一个门面房的月租金是20000元，能不能开店，我会根据数据分析得出结论，需要每个月的营业额达到100000元才能维持经营。那么，门店老板需要具备哪些条件才能实现这个目标呢？

1. 首先是人员招聘：100000元的营业额，不是一个人能力高就可以完成的，需要一个团队协作，根据行业人效规律，洗美行业人均功效8000至10000元，这里就按8000算，（新店人员需要磨合培训）那么100000÷8000=12.5人，按12人算，能否找到12个人？或者10 个人？如果没有，那么营业额很有可能就达不到。

2. 其次是工资绩效：根据行业工资规律，100000元营业额，需要不低于30%拿出来发工资，也就是100000*30%=30000，10人，人均3000元，所以，发少了，招不到人，发多了就会亏损，如何平衡？如何绩效？

3. 再次是客户数量：100000元的营业额，（储值卡不算）分解目标，按行业规律来看，60%洗车，20%美容项目，20%装饰来核算，需要每个月洗车收入达到60000元。

以每辆车精洗车定价45元，每个月有4天无法洗车的情况为前提，计算得出每天需洗51辆车，每个月需洗1333辆车。合肥客户的洗车频率约为1.5次每个月（逐年降低），因此我们需要889个稳定客户来满足营业额需求。如果无法达到这个数量，就会出现亏损的情况。当然，这还需要考虑商圈客户的消费能力和美容装饰的销售能力的互补情况。

4. 从此是工位准备：51辆的每天进店量，需要洗车工位不低于3，美容工位2，客休区1，那么施工场地面积不低于200平米，不包含过道，门口驻车位，员工宿舍，员工休息区等，二楼面积贡献度不大，不考虑。

5. 接下来是装修折旧：装修折旧一般需要3年收回，反复投入，如果按100000元营业额算，每个月5%的装修折旧成本，5000*12个月*3年=180000元的装修投入。

6. 另外是设备投入：5年收回成本，大概需要50000元。

7. 除此之外，进货+前期备用金5个月：进货40000元，备用金（工资，三公费用和营销费用）40000元/月*5个月=200000元

8. 最后是利润：100000元营业额-30000元工资-20000元房租-6000元折旧-20000元物料成本-5000元杂费=19000元，经营良好2-3年回本，能否接受这样的一个投资回报率？

如果上述条件都能得到解决，汽车维修门店管理软件认为，那么这家店可以开业；反之，需要进一步考虑。因此，店面租赁费用的高低非常重要。

二、店面结构误区

店面的结构非常重要，然而经营者常常忽略这一点。由于每一平方米都需要支付房租，所以每一平方米都需要发挥其价值。

举例：一个朋友的店上下两层，200平米，月租金18000元，经营1年，依然亏损，于是帮他算了一笔账。

因此，可明显看出二楼是造成亏损的主要原因。建议根据这种情况，将二楼的大部分空间出租出去并将客休区与精品区合并。同时，对美容项目的销售套餐和激励方式进行了调整。这些措施导致店铺开始盈利。如果您也是一位经营者，不妨检查一下您的店铺结构贡献值，看是否存在浪费的情况。

三、定价误区

洗车价格无下限，项目价格无上限。

镀晶收费为6,800元，打蜡收费为280元，清洗蒸发箱收费为280元，清洗内饰收费为680元或更高。请问您认为这样的收费标准合理吗？我们不能低估客户的智商，客户真的会接受吗？如果客户真的接受了，那为什么我们的老客户流失率这么高呢？

回去后，有10个人中有8个后悔了。对客户来说，虚高的报价几乎没有杀伤力，但却极具侮辱性。毕竟，有哪个车主不认识几个洗美店老板呢？我们需要怀有同理心。

同时，我们也不能够将洗车价格加价过高，因为这样会导致客户的流失。所以，我们需要适应这个无法改变的规律。但这是一个必然的情况。

项目定价设计原则

1. 成本定价

成本：人员成本（包括时间及场地成本），材料成本，客户承受范围

收费标准：施工金额+产品金额=收费价格

我们必须明白项目的定价是我们想获得的利润与客户承受度的综合体，不是你想挣多少钱就能挣到的。

以打蜡为例：（一盒蜡进货120元，施工20辆，物料2元/辆）

公式详细说明：

施工项目的定价包含两个方面的内容：

1、根据作业人员提成计算出项目施工金额；

2、根据产品成本计算出产品收费金额。定价原则：以施工时间的长短作为项目定价依据。

施工金额定价方式：员工提成÷25% (人员成本不包含岗位工资)。

产品成本：30分钟以内加价率为1. 5倍；30-60分钟加价率为1. 75倍；60-90分钟加价率为2倍；90-150分钟加价为2. 5倍；2个半小时以上加价率为3倍，为最高上限。

2. 精品，易损耗材定价提示：

精品、消耗品定价应该根据产品使用周期来定价。

如使用周期一个月以内价格不超过25%; 三个月以内不超过50%, 例如玻璃水，进价5元收费为8元比较合适；半年以内不超过75%; 一年以内100%; 以此类推，加价上限为200%.特殊商品除外。

3. 竞争对手定价法

（1）把竞争对手卖得最火的产品项目价格做低。不需要多，1-2项即可。

例如空调蒸发箱清洗，本来就是季节性爆品，当市场还在298元一次时，有人做到98元，甚至0元清洗，从而获得大量客流，再通过防雾霾空调滤芯和全车20项检测转化利润。

（2）把价格成本最透明的产品价格做低。

例如车衣，你卖12800元时，同行都卖3800元，带来什么变化？自然就会错过一些客户。

4. 服务定价法

汽车维修门店管理软件在合肥一家面积为400平米的洗美工作室，投入了80万用于装修。虽然只有3个工位，但有5名员工，每个员工平均在行业中拥有5年的工龄。而且店内有高级技师和美容培训师，他们提供专业的服务。

在店内，有5种以上的高端蜡，每盒售价为3000元。其中最贵的蜡每盒进货价格超过10000元。洗车服务的价格是200元一次，打蜡服务最低端的价格是480元一次。基础抛光的价格是880元，而内饰清洗的起价是1200元。当然，还有其他的服务项目。

经过3年的口碑传播和两次更换地址之后，该工作室开始盈利。不仅老板本人是一位经验丰富的高级技师和美容培训师，还有专业的团队来打造出专业的服务。

有时候可以接受高价格，但必须符合你的技术水平、施工设备和场地条件，并且需要有足够的资金和耐心。高端不是由自己说了算，而是由客户说了算。

四、人员配备误区

这是一个普遍现象，忙的时候，老板就觉得人不够，招人。闲下来后，就觉得人多了，考虑要不要裁人，那么一家店标准用多少人？

通过公式可以推出以下结果：

1、已知店面洗车工的数量

基本工资总额÷工资比例＝洗车月收入；洗车月收入÷洗车均单价＝月度洗车饱和量

2、已知月度洗车均量

洗车均量x洗车均单价＝洗车月收入；洗车月收入x工资比例＝工资总额；工资总额÷人均工资＝洗车人员数量。

只要有一项明确的数据，其他变量通过公式均可以推算出来，请根据自己店面进行自检。

五、培训误区

又一个普遍存在现象，你的店里如何组织员工培训？

看天气？（下雨天培训）

看心情？（今天状态不错培训）

有投诉？（客户投诉了，培训）

厂家培训？（厂家来了才培训，培训多讲品牌知识，不通用）

错！错！错！这样的店面经营不当，未能激发员工的积极性和专业水平。特别是在洗车服务方面，店铺长时间没有进行有效培训，导致新员工只是模仿老员工的方式洗车，而老员工的服务质量则根据个人心情变化。

1. 那么培训如何高效开展？

你需要数据来支持

（1）施工频次培训：

为了避免大量客户投诉，我们必须严格按照标准执行频次高的培训施工流程。频次越高的培训，需要进行的次数也越多。具体来说，每个月我们必须进行至少3次洗车培训。

频次低的培训销售方法，是因为其存在一些挑战。首先，销售人员缺乏有效的销售技巧和话术，导致无法顺利推销产品。为解决这个问题，培训销售人员需要接受培训，学习深挖产品的卖点和有效的销售技巧。其次，价格设置可能不合理，使得客户对购买不感兴趣。为了解决这个问题，可以考虑调整价格并提供套餐选择，以增加客户的购买意愿。最后，如果前面两个原因都不是问题，那就可能是项目本身缺乏价值，导致客户不愿意接受。在这种情况下，需要改变项目本身，增加其价值以吸引客户的兴趣和接受度。

（2）精品会员卡培训：

为什么某些产品销量高？是因为产品本身好，销售策略得当，或者价格合理？而销量低的项目应该从原因出发进行三步培训。首先，培训销售技巧，提升销售人员的能力。其次，调整价格，使其更符合市场需求。最后，考虑调整项目本身，例如提升品质，快速调整产品种类，处理滞销产品或以低价销售。

2. 培训如何有效开展？

（1）充分利用平台资源。通过厂家、同行、互联网学习针对本项目的培训资料和方法。总结出适合自己店面的培训资料，善于总结归类，留存有效的培训资料，后期反复使用。

（2）充分调动员工积极性，让员工不单单是参与培训，还要学习组织培训。

在洗车培训中，首次培训请来了专业老师，并让老板参与其中。在培训过程中，老板告知大家要挑选本场培训中表现最优秀的人，作为下一场（一周后）洗车培训的老师，并支付100-200元的培训费用。如果表现不合格，费用将减半。

要求是复制本场培训的全流程，并且允许其他人员分享自己的洗车心得，其中有效的经验将得到奖励。每周的洗车培训由店长选择不同的人员进行下一场的培训。培训结束后，会给予指导，指出每个人的优点和缺点。这样你是学会了吗？还是把学到的知识白费了？

六、客户管理误区

简单来说，这也是我们一些单店老板和互联网连锁门店之间的区别之一。单店老板倾向于严格管理那些无法产生价值的事物，而忽视那些能够创造价值的事物。那么，什么是无法产生价值的事物呢？

我们对产品的出入库、上下班时间、洗车毛巾、工具以及耗材都进行了严格的管理。然而，我们发现客户并不像我们一样认真对待这些细节。他们填写的接车单、客户电话以及其他信息都不完整，甚至不愿添加我们的微信或者添加后忽略备注，导致我们难以确定是谁的车辆或者是哪位客户的需求。

这就是抓小放大，不知道店面真正产生价值的是客户，所以不管理客户，最终一场空。 

持续吸引流量、持续流失。为了更好地了解门店的客户消费情况，可以将本月内在店内消费最高的50位客户列出并排列成表格。一旦完成，会发现这50位客户的消费总额很可能超过了整个店铺总营业额的50%。这就是所谓的“二八定律”。此外，还会发现这些客户大部分都是老客户。

因此，可以得出结论：20%的老客户贡献了70%以上的营业额。因此，在吸引新客户的同时，也一定要重视维护和发展老客户。

老客户如何维护呢？

一个简单而有效的方法是，每个月从营业额中拿出3%-5%的金额，购买20-30份特别的礼物。这些礼物可以是高端水果、品牌纪念品，或者是车载高级装饰品或车模等物品。在选择礼物时，不追求性价比，而是追求品味。比如，可以用300元购买一个精美的钥匙扣，而不是用300元购买一大堆抽纸。

接下来，让接待员工亲自将礼物送给客户，并使用这样的话术：“刘哥，多亏了您这个月的支持，我才能完成任务。我想表达我的感谢，并希望能给我一个机会。我能过去找您吗？” 礼物交给客户后，只需坐等客户的反应就好了。你明白了吗？

七、涨价误区

涨价的原因是多种多样的，不仅仅取决于房租、员工工资或者竞争对手的动向。涨价的决策应该综合考虑各种因素，其中关键的因素之一是客流量，也要考虑市场的饱和程度。这些因素将影响企业能否增加价格而不影响销售额，以及是否能够吸引更多的顾客对产品或服务的需求。因此，涨价的决策需要谨慎，并需综合考虑多个因素的影响。

营业额=客流量*客单价*客户消费

饱和量：可以根据上述第4点，人员配备公式，进行核算。

只有你的客流量等于或者大于你的饱和量时，涨价是最安全合理的。

汽车维修门店管理软件举例：这家门店原本有三个洗车工位，每个月能够洗车1500台次。然而，目前每个月只能洗车1200台次。为了减轻工作压力，老板决定将洗车价格从每次25元上涨到每次78元，并提供更加精细的洗车服务。这一调整使得客单价增加了3倍，但是客流量却大大下降。客流量下降不仅影响了门店的装饰项目和美容项目的销售，而且还持续了几个月。面对这种情况，门店不得不重新调整策略，决定回到原来的洗车价格和服务方式。

这是因为当客户数量没有达到饱和点时，商家调价会导致客流量不足。因此，如果考虑提价，应该适度提高价格，而且在顾客数量低于饱和点时应该专注于增加进店客户，以确保经营的稳定和安全。

八、感性管理误区

感性管理是以老板个人的感觉和直觉为基础进行管理决策的一种方式。在感性管理下，老板会根据自身的直觉和主观感受来进行招聘、绩效评估、定价、培训和促销等管理活动。这意味着老板可能会在各个方面采用模仿或凭个人感觉来制定策略，同时也会按照个人的习惯来管理店铺。然而，这种管理方式可能会导致一些不可避免的问题。

毕竟人无完人。

什么是理性管理？所有的决定都是通过数据分析，多方评测再做出对应的管理动作。

举例：门店最常用的表格，盈亏平衡分析表：

得出什么结论？

A. 此店每个月的业绩基础目标是84143元，低于此数值，就会亏损，需要明确的知道店面营业额的目标底线是多少。

B. 此店平均月洗车台次1500台，一个好的结构是洗车收入（含洗车卡）占营业额的一半，84143÷2=42000，洗车定价42000÷1500=28元/次，低于这个价格，就会亏损。

所以，你的门店营业额最低目标基数是怎么来的？你的洗车价格是怎么定的？

九、充值办卡误区

A.不能一味追求多办卡，办大卡，同时也要关注自己的消化能力，会员卡余额总额不宜超过1个月的总营业额。其次每个月的办卡额不能超过实际产值，例如门店一个月产值5万，办卡5万，这样消化没负担，但产值5万，办卡15万，就出问题了。

举例：一个朋友的店想转让，转了一年，没人接手，原来他的门店，一个月营业额15万左右，但会员卡余额高达90万，无人敢接手，只能佩服老板得售卡能力真强。

B．会员卡设计门槛过高，假设我们自己是客户，进店洗车，得知会员25元，非会员45元，会员卡首充500起。这就让我很难受，首先，我第一次来，我的预期是二三十元洗个车而已，所以500元是超出我预期太多，可能性不大，但是，我不是会员，我要花45元，会员25，我会感觉我多花了20元，所以又难受了。这种情况下，我的满意度不会高，下次来的机率就不大了。

应该怎么办呢？设计一个新客户专享卡，比如，首次进店新客户，可以68元体验本店2次洗车，体验后觉得满意再办卡，这样新客户的留存率就高了，通过体验后，会员卡成交率也会增加。

十、标准化沉淀误区

什么是标准化？在我看来标准化是指将一项工作或流程的步骤、要求和结果明确规定，并使其能够被多人快速复制和量化。

如果一件事只能由个别人完成，而无法被其他人复制，那就不能称之为标准化。只有当你能够将自己能做的事情写出来，教给别人并且别人也能够顺利完成，这才能称之为标准化。

举例：施工标准化，洗车来说，即使进行了数百次的洗车培训，但是，没有书面文字形成，没有时间，动作量化，那么你的员工换了，培训老师走了，你的标准化就没了，换一批人，洗出来的车就不一样了。

所以施工手册，就是介绍如何标准化施工，员工来了就按照手册培训，考核，这样你就完成了施工标准。接待手册，产品手册，营销手册都是为了标准化复制而来。只需要结合自己店面修改调整，你也可以有自己的标准化。

以上所述仅为冰山一角，若您有高见或独到的解决策略，敬请不吝赐教，让我们共同探讨汽服门店管理的盈利模式，相互学习，共同进步。