汽修怎么样-月均产值超40万咋做到的?

  2020年注定是不服凡的一年,由于新冠疫情和中美关系的影响,导致许多实体行业经营困难,特别是汽车后市场企业,据汽车服务世界报道的《2020年二季度,近1.5万汽服店转让,线下商铺难在“实体”?》 可见汽车后市场企业现在所处的困境,那么汽修怎么样

  

  目前,中国市场拥有60万家大大小小的汽车维修店,其中天下有近2万家4S店,这些4S店占有了维修市场份额65%以上,剩下的市场份额被互联网巨擘和汽修连锁头部玩家不断地蚕食,那作为中小型维修厂应该怎样实现突破开展呢?

 

  笔者通过切身辅导的一家实际店,来向大家介绍怎样通过品牌定位传播和互联网营销实现逆势增进。


  该维修店是2015年景立的,是典型的技术专修型维修店,固然惟有三个工位,占大地积130多平方米,维修技师8位,但是月均维修产值超过40万元。经过四年多的开展,该店也遇到了新客户到店削减、老客户流失加大的窘境。


  在2019年6月,笔者和该维修店的邱老板进行了充分的沟通,并对该店进行了SWOT剖析,最后讨论得出两个计谋方向:重新梳理品牌定位和品牌传播,行使互联网营销实现精准、高效获客。


  01品牌定位的重要性:未来企业竞争的终极疆场不在产品,也不在服务,而是在花费者的心智里面。


  目前许多维修店老板都没有品牌认识,更不会对自己的维修店进行品牌定位,我们通过店铺招牌就可以发现,店长为了能招徕更多的客户,恨不得把所有汽车品牌LOGO都放上去。


  但是作为客户,我们知道维修师傅不可能对所有品牌车辆都精通,当遇到车辆变乱维修或发动机大修等项目,客户还是会相对信任品牌4S店,因此我们要做好本店的品牌定位,这样才气进入客户的心智里面。


  例如笔者辅导的悦宝维修店的80%以上都是宝马车主,那就定位“宝马职业维修”,品牌LOGO和宣传都以宝马为基调来设计。


  也许有人会反问,只宣传一个品牌专修,那会不会损失了其余品牌的客户。其实我们通过餐饮店的例子就可以回覆上头这个疑问,市场上没有一家鼓吹自己能把天下八大菜系都做好的餐饮店,大片面都是选定某一个菜系作为主打宣传,有些做的好的店更因此某一两个菜品作为招牌菜,那些老字号的餐饮店历来不缺客户,反而那些什么菜系都能做的餐饮店客户越来越少。


  同样的事理,维修店也应该专注于某一两个汽车品牌,我们把主修品牌定位的越窄,这个店抵花费者的心智穿透力就越强,一旦抢占花费者的心智,就可以在花费者的心中实现预售,也就说客户车辆出疑问了,首选这家店进行维修,那这样的品牌定位就算胜利了。


  02品牌定位的三种技巧计谋:代言品类、占有特征、聚焦业务。


  代言品类计谋是给老板品牌筹办的,例如途虎养车、天猫养车等,占有特征是给跟从品牌筹办的,例如华胜、中鑫之宝等。聚焦业务计谋适用中小维修企业,从客户心智角度看,若你给自己的店贴的太多品牌标签,花费者反而搞不清楚你要紧是做什么品牌的。


  因此在选定品牌时,一定不要追求大而全,一个品牌店要想被人记住,往往是在你做减法的时候,我们什么品牌都干,不如找准一个品牌埋头苦干。因此,未来中小型维修企业应该聚焦业务,通过职业主义,通过收缩局限,你才可以在花费者的心智中恒久的拥有一席之地。


  笔者在给悦宝选定定位计谋时,发现该店的邱老板是技术出身,拥有十六年宝马4S店维修工作经验,曾荣获宝马厂商颁发的“BMW专家技师”认证,担任过本地某宝马4S店技术经理岗位七年之久,培植了多位宝马4S店的技术主管和机修大工。

  

  邱老板是本地宝马维修最资深、最职业的维修技师,他曾开玩笑说,若他自称宝马维修第二名,辣么没有人敢称自己是宝马维修第一位。打听到这一点后,笔者给出的定位计谋是:聚焦“宝马维修专家”的定位。

  

  聚焦业务、塑造专家定位,要紧目的是把某人定位成某个平台中的第一位,因为研究发现,人对排名第一的事物往往印象深入,但是对第二、第三名就记不住了。


  要想成为第一位,开始要思考这样一个疑问,那即是行业里有没有一个代表性的品牌,若没有,那就要抓住机会,想办法把自己的品牌深深地扎入到花费者的脑海中,让他们认为你是第一位,一旦占有了老板者职位,客户就很容易记住你了。


  凭据这个定位表面,笔者建议把邱师傅个人当做网红IP来打造,这一点许多4S店和维修店都不敢做、也不愿意做,因为怕把工作人员捧红了,担心以后要支付更高的工资成本,大概担心该工作人员离职后另起炉灶,但是邱师傅不同样,他本人既是老板又是技术专家,因此把邱师傅本人当做网红IP来打造是最佳的选定。


  03品牌传播的途径:线下的电梯广告、户外LED大屏、商圈车库灯箱广告等,线上的微信服务号、定阅号、视频号、抖音等,现场活动的赞助和品牌宣传。


  品牌定位选定好计谋后,接下来是要想办法做好品牌传播。现在许多品牌都面临同样的一个疑问,那即是这个时代能选定的商品或服务实在是太多了,花费者本能地会对这些消息进行挑选过滤,即便你把定位计谋定的再好,品牌消息若没能进到客户内心,那就没有到达品牌宣传的效果。


  因此,我们需求找到少许合适的传播途径和载体,作为打开花费者心智的叩门砖。


  笔者给悦宝提供的三个途径是,在宝马车主群中找出做广告传媒的人,通过双方深入沟通,说服广告商把闲置时的广告资源留给悦宝做宣传广告,悦宝通过小片面现金和大片面维修保养抵扣的方法来置换,这个技巧可以使投放广告的成本大幅度的低落。


  第二个传播途径是在线上建立自媒体,笔者亲自指导悦宝建立微信服务号、定阅号,并在微信视频号推出的早期,建议悦宝抢注了很有益的视频号名称。


  第三个传播途径是通过赞助现场活动,到达品牌良好传播的效果,现场活动建议选定影响力大、品牌和本东主营符合的为主,例如悦宝赞助的活动为:宝马车主的年会,宝马车主赛车活动等。


  04行使互联网对象打造私域流量池,行使互联网头脑设计新的产品矩阵。


  “若企业不在增进,辣么即是在灭亡!”一句名言,道出了“增进”这一企业经营永恒的真理。


  笔者从事汽车行业16年,见过许多维修厂由盛转衰的案例,固然,也极个别是连接开展壮大的,那些胜利的维修厂最要紧的原因是找到了客户连接增进的技巧和途径。

  

  接下来,笔者将介绍这家维修店怎样运用互联网头脑和对象,实现维修产值逆势增进30%以上的实在案例。


  传统的获客渠道要紧靠地推(俗称扫街)、天然到店、老客户转介绍、刷墙广告、社区广告等。目前相对流行多见的获客渠道有:户外广告、电台广告、公交车广告、美团点评、百度地图、高德地图、抖音、快手、同事圈广告、公众号软文等。


  笔者给悦宝维修店的建议是:密集精力在微信生态圈打造属于自己门店的私域流量。


  好的年头需求通过好的对象去实现,笔者对比了市场上多家公司的SaaS产品,最终建议悦宝选定了惟有4S店才愿意花消重金去购买的SaaS产品,为了避免有广告怀疑,此处不祥SaaS产品的名称。


  从2019年8月开始,悦宝维修店就开始着手搭建本店的私域流量, 悦宝的私域流量池搭建要紧是通过微信公众号、微信小程序、微信视频号的组合来实现,挪动时代的用户头脑,开始是先粉丝、先用户,然后再顾客花费。


  在搭建好私域流量池后,就需求选定服务项目或产品作为引流的抓手,在设计产品矩阵的时候,开始要办理的是找出高频次的产品,准则上,“高频且低价”的产品是最容易去做流量的抓手。


  通过上图剖析,洗车是高频低价的产品,理应是最佳的引流产品,但是要思量用户场景。


  由于悦宝东平店没有洗车工位,而悦宝江北新店位置较偏,客户不会因为费用低而跑辣么远去洗车。机油保养是仅次于洗车的高频项目,但是现在许多主机厂和集团店都通过施舍6年10次的保养来留房客户,另外保险续保每一年都会施舍1-2次保养,因此机油保养对于许多客户来说已经不是刚需产品。


  因此,笔者建议悦宝选如下引流产品:


  除了以上低价的引流产品外,笔者建议悦宝将目前多见的产品和服务项目进行梳理和分类,也即是通过“产品矩阵”来驱动用户增进。


  产品矩阵的要点,是让不同业务和产品负担不同的机能和角色,互相协同、互相导流。好的产品矩阵要具有三类产品:流量产品、利润产品、形象产品。顾名思义,这三类产品分别是用来创造流量、获得利润、提升品牌形象的。


  悦宝维修店的产品矩阵分类如下:


  有了产品矩阵的分类,我们就可以选定用“低价高频产品”作为引流产品,以“高价刚需低频产品”作为品牌口碑产品。这样以后开展各类特促活动就有了参考依据。

  

  05行使互联网获客的四步法,实现精准、高效的获客。


  《增进黑客》是互联网界每个人必看的书,书中提到一个很重要的获客技巧论:获客(优化成本,扩大规模)、激活(让潜在客户真正使用你的产品)、留存(唤醒并留房客户)、变现(提高每位用户带来的收益),这套技巧论指导了许多互联网巨擘公司走向胜利。


  但是笔者认为汽修后市场企业,不可以照搬纯互联网公司的打法来做,应该结合行业特征进行适当的调整,为了更深入简出、通俗易懂。笔者将互联网头脑的获客四步法改成如下表述:拉新、养熟、成交、裂变。


  开始介绍“拉新”,要想拉来新的客户,先要把本店的知名度提升起来。


  本文开篇介绍的“品牌定位和传播”即是为了“拉新”做筹办,若你的品牌有了一定的知名度,客户就会立马关注你,因此在品牌传播的时候,一定要把本店的公众号二维码和微信小程序码打上去,这样才气实现闭环和获得一定的流量,进而获得贩卖的线索和转化。


  汽修怎么样其次介绍“养熟”,用户的养熟技巧有两个,第一个是初次接触需求有充分的时间沟通和打听。


  前方提到的三个引流产品“核桃砂清积碳”、“车内空调消毒”、“前档玻璃镀晶”,这三个引流产品有一个相像的特点,那即是需求客户到店通过一定的时间去施工才气实现,这个时间大概在30分钟左右,客户到店后有充分的时间和店长沟通打听,这样客户就对该店有良好的印象,从而产生信任。


  第二个技巧是,不断创造接触点上的互动,因为惟有高频互动才气带来高频分享,这个高频的互动就需求借助悦宝小程序上的功效来实现。


  悦宝对每个新到店的客户,店长都会亲自欢迎和介绍,让客户进入小程序,只要客户在小程序上输入一个车牌号码,客户就可以随时查看车辆违章、车辆年检、保养提醒、续保提醒、二手车估价、保养费用盘问等。

  另外,还可以介入里面的种种特价促销活动,这样就可以让客户从原来一年2-3次的接触点,提升到一年6-8次的互动接触,从而提高客户粘度。


  第三介绍“成交”,成交是所有人最体贴的疑问,许多店在打造自己私域流量的时候,会把这个步骤放在最优先品级的位置,乃至在没有积聚足够多的流量时就急于变现去促进交。笔者通过多家店的调查和悦宝店的实际证实,惟有把前方两个步骤“拉新”和“养熟”做好后,辣么“成交”是水到渠成的事情。


  最后,介绍“裂变”,裂变是通过存量带增量,存量客户的多和少,决意了裂变效果的好和差。若没有存量或存量很少的情况下是很难开展裂变的,简单的说的即是,你需求有一批种子客户,才气获得第二批的裂变客户。


  辣么存量客户从何处来呢?笔者介绍两种裂变技巧,第一种存量是从原有基盘的老客户中来,悦宝小程序上的拼团活动、砍价抢购、集赞活动,即是通过原有的老客户去带来新客户,这些裂变的活动可以带来很精准的新客户。


  “裂变”的第二种技巧是通过投放微信同事圈广告来获取新的存量。悦宝经过5个月的线上营销活动的开展,根基上把本店现有的老客户都引流到私域流量池里了。


  为了增加更多的客户进入私域流量池,笔者建议悦宝通过微信同事圈做精准投放。悦宝在今年1月初就开始申请微信广告主,恰好在春节前开通投放广告的权限,在今年2月和3月的疫情时代,悦宝的同事圈投放获得了良好的效果。


  由于悦宝小程序上有客户精准的画像和多方位的标签,这些数据为后期做精准人群扩展投放、新客转化率等提供了很大的赞助,从而大大低落拉新的成本。

  微信广告投放的后台数据:笔者通过悦宝微信广告投放的后台数据发现,悦宝今年3~4月份花消了不到5000元的成本,获得了本地14.7万个客户的暴光,实现了195个精准客户转化,平均一个新客转化成本为25.6元。


  通过悦宝邱老板提供的数据对比,今年3~9月份悦宝的维修产值同比增进30%以上,其中8月份的维修产值更是突破了60万。

 

  因为找到了胜利的获客增进技巧,悦宝在春节后就开始着手筹建新店,新店占大地积近1000平方米,车间拥有16个工位,所有设备都是按照4S店的规范来配置,新店鸠合了钣喷、机修、美容、改装、二手车、续保等业务。


  笔者通过邱老板处获悉,按照目前良好的开展趋向,到年关高峰期时,两家店算计的月均产值可能会突破100万大关。


  汽修怎么样?最后,笔者通过表面和实际,总结出底下三句话给各位同行学习和参考:未来维修店最重要的焦点竞争力在品牌口碑上,其中品牌是最稳定的流量来源,互联网的裂变营销是最低成本的获客之道。



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