老王的洗美店曾经快五年了，蕴蓄堆积了很多的熟客，在投入很大的老本引入了职业的人员和建筑后，门店也简约单的洗车，逐步将业务扩大到了可以两全售后和调养，但收益情况却没有预想的那么可观。

       原来，很多“熟客”到店里，还只是选定洗车等简单常用的业务，波及到售后等含有很高技术性的题目，或是会选定其余店，同样的配件，顾客宁愿选定费用更高的4S店，也不愿意在本人店里消费。

对于这些顾客的“转化”题目，真是愁坏了老王。

说明：

      其实不但是老王，很多老板们都面对这个题目：“熟客”只洗车，不修车。那这究竟咋整呢？

      开始我们先来看看造成这种现象的缘故：

一、论“第一印象”的重要性

       我们都晓得“第一印象”在人际来往中的紧张性，却不知在门店谋划上，也有大考究。这里的“第一印象”指的即是顾客第一次到店消费时对门店的印象。不但是环境，另有业务局限和服无等各方面的第一印象。

        这其实就牵扯到了门店定位的题目，主要有两个方面要特别留意：一是门店的布局和陈列。要是门店摆放的都是美容装修类产品，那你的门店在顾客心理就定位到了只能洗美，要是想展现门店也能承接职业的售后，就要把高端车的【专检计算机】展示出来，另有一些其余的职业售后对象，门店一定要有一些“充排场”的对象。

       二即是顾客初次进店时做的项目。顾客第一次到店是洗车，那ta对你的印象就停顿在洗车这一项上，可以打蜡，可以补胎，但若是售后，对不起，你没天资。

二、论“信任感”的重要性

       其实客户不选定你的门店，缘故归根究竟即是，ta不信托你。在ta内心，你的门店【不能修他的车】，乃至是【不配】。相像零件，要是你的要价低，ta会觉得你的是假的，要是你的要价高，ta会觉得你在坑人。总之，岂论你怎么做，你的门店都不在ta的考虑名单内。

那么，如何才能确立良好的“第一印象”和“信任感”呢？

一、交流很重要

       良好的交流是确立关系的第一步，你要充裕打听顾客的习气和车辆情况，这是为了研究ta的需要点。

       打听顾客的根基情况，是为了研究ta的需要点，普通售后和调养都会首选4S店，但这里的交流并不是给你贬低4S店的时机，而是要拿ta信托的和你本人门店作对照，是良好的对照，要说明店里的售后技术是不输给4S店的，要是能合营展示一些售后案例就更有说服性了。这个的目标是给顾客留下【你的店可以修他的车】的印象。

二、由小到大

       任何事情的胜利都不是一挥而就的，确立信托就加倍需要时间和历程。要「转化」这类客户，先做好小项目，普通200元之内，然后再逐步晋级，一定要让客户写意，让ta感受到值得。比方常洗车的顾客，要是你能帮ta打理好内饰，普通如许有过3次以后，这个顾客根基就被你锁住了。

       同时要擅长用“小恩小惠来收买顾客”。洗车的时候给客户不收费增加玻璃水，然后再搜检搜检雨刮器，要是客户不再“反感”你翻开他的发动机舱，也在你这里换过雨刮器，后期在你这里修车的概率就很大了。

三、先让顾客占到便宜

       留意顾客的事情性质，要是能和ta发生同盟，拉近关系，那对于下一步ta到你店里售后就变得是“因势利导”的事了。其实，通过以上技巧改变熟客只洗车不修车的情况，除了需要大批的时间外，还需要有经验丰富的服无照料，需要增加人力老本。辣么，有没有甚么快速的办法呢？