汽服门店营销活动技巧

汽服门店通过做活动来提高人气,为接下来的保养旺季做准备。那活动的技巧和渠道传播的注意事项有哪些呢?

一、活动是捷径

营销活动可以解决一个关键的问题:以最快的速度影响车主的感知。

感知为什么如此重要,那是因为一个门店好与坏的标准并不是老板说了算,而是车主说了算。

客户对门店有三种感知方式:

1、选择性扭曲

简单来说就是先入为主,比如提到德国车,我们就会想到质量很好,虽然德国车也会有质量问题,但并不会影响顾客对德国车的整体评价,这是一种先入为主的感知。

车主客户的忠诚度非常高,一旦产生消费,进而很容易产生刻板印象从而形成长期的路径消费。

2、选择性偏好

当我们想买某一款车时,发现马路上跑着很多这款车。当我们想换手机时,会发现所有人都拿着新手机。

大部分车主只愿意接受有效的信息,不喜欢过多的打扰,因此提供给车主的信息就必须要足够聚焦。

3、选择性保留

选择性保留就是一好百好,用户会记住那些与他们态度和信仰相符合的信息,用户倾向于记住他们喜欢的产品优点、忽略其缺点。

大部分车主其实不懂车,给予车主专业的引导很容易加分。

简单来说,就是车主如果感知到了你门店符合他的消费观(这个消费观是可以被引导的),那么在他的心目中你的店就是唯一。而活动给门店提供了一个迅速让车主感知的捷径。

二、如何做活动

营销活动主要有两种。

一种就是以回馈客户和线上自媒体为主的低成本活动。这种活动由于成本低、实施灵活,给予客户经常的刺激,有效吸引客户注意力,进而占据客户的心智。

一种是以店庆为主的大型活动。但活动代价非常高,成本估计占到营业额的一半,基本就是赔本赚吆喝。

无论是大活动和小活动,最重要的东西都是相同的,就是传播渠道——如何使活动以最短的时间,让最多的人知道,是活动的关键成败所在。

那有效传播该怎么样设计呢?

经常使用的低成本传播渠道分为线上和线下,线上有美团、抖音、微信等,线下有地推和异业合作等。

地推、抖音,微信等传播渠道,现在大部分门店都已经在使用,我们主要说下异业合作。

要想异业合作做的好,需要抓住如下四个重点:

1、同属

同属,指的是目标客户同属。修理厂的客户是车主,那么有哪些商家是异业同属的呢?

首先,排名第一的是加油站,其流量潜力非常可观;第二就是健身房和洗浴中心,其目标客户和修理厂同样重叠。毕竟,能进健身房和洗浴中心的人,绝大多数都是有车族。第三是建材商户和茶叶商户,客户群体虽然小,但比较稳定。

2、同心

确定好联盟成员后,下一步就需要对联盟成员进行考核,最好设定一个门槛,集体签约并缴纳一定押金,达到目标可返回押金。然后遇事多沟通多商量,大家齐心同德。

3、同力

接着上面的同心,必须通过流程监控及过程复盘,确定推广过程中大家的气力使用都是一样的。

4、同时

异业合作要取得效果,最重要的就是推广时间和消费时间都不能太长,一般以推广1个月、消费3-6个月为宜。合作商家内部需要同步进行;并在推广期结束后举行一次抽奖会,邀约所有异业联盟商户参加,拉近商户与目标客户之间的距离。

除了以上4点,异业合作最难是与潜在商家进行一对一的谈判,以下三个技巧,可以帮你提高谈判成功率。

1、你要什么?--对方的痛点

谈判之前首先要考虑的是潜在商户老板要什么,而不是我要什么。

因此我们一定要想好潜在商户老板目前最缺的是什么,他有什么痛点,比如说客户进店量太少等,通过描述他的门店所遭受的痛点来获取对方认同。

2、我有什么?--我的能力

描述了他的痛点,获得了他的认同,接下来就要告诉对方:我有什么。

作为实体商户来说,你最值钱的并不是你的服务,而是你是的客户!只要你说一句:我这里有一批忠实的车主客户,我可以把它分享给你,我相信没有商家不动心。

3、如何交换?--合作条件

接着,如果这个商户老板动心了,那么接下来你就要提出条件:我可以给你,但你打算用什么来交换。这时对方自然会权衡条件是否合理。在这个基础上,往下的条件和要求自然就不在话下了。

最后想说的是,作为门店来说,打铁还需自身硬,自身的基础管理和技术不过关,活动做得越多对门店的伤害越大,还需管理者谨慎应对。

                                           



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