要利润，不是要开业额。花里胡哨的促销，不一定能带来新客户，反而会侵蚀已有的利润。所以在做整个运营系统的时候都要周密考量，而不是人云亦云。

　　开业额VS净利润

　　最近看到同事圈传一张图片，内容大意是开业额是一摞百元大钞，毛利润是几张五十或十块的纸币，净利润是几个硬币和毛币。这即是汽车后市场很多门店的现状。

　　很简单的几个数据，代表了我们转变经营思路和模式的成果，代表了我们在不追求开业额的情况下，通过运营系统的调整，增加利润是有据可依的，是能够到达的目标。依次说一下我们通过做了哪些兼职，到达这个目标。

　　一.老板坚定经营信念

　　坚定不移往前推进，谁做不到，请离开我们这个团队。

　　二.调整人员岗位，各尽其职，各负其责

　　原有人员29人，经过优化调整，凭据业务定位重新梳理组织架构，优化7个人，勤俭成本3万元/月。对于一些岗位，没须要保留辣么多人的情况下，就要下狠手去调整，否则只会增加流程，拉高概括成本。偶然候我们觉得不可能缩减的岗位经过调整后发现，没有这个人，流程反而更顺利。

　　三. 调整业务定位和运营流程

　　原来主要是变乱车和单位车辆，为了增加私人车车辆，调整集客手段和方案，目前每月可以引流50个客户来做保养。4S系统的流程相对复杂，不适用20人左右的维修厂，我们说大不大说小不小的概括维修厂，要有自己的流程和系统，在降低成本的情况下，还能运转自如，合适的才是最佳的。照搬大企业的流程，可能会使我们不堪重负。

　　四. 团队建设兼职

　　在进行人员优化的情况下，更要做好团队建设兼职。通过几次团队培训和天使关爱活动，提升工作人员凝集力，认识到在目前的情况下，不改变即是坐吃山空，相互之间更多理解和支持，从而提升工作人员对新流程的认识，凝集力更好了，执行力得到了强化。

　　五. 费用系统的调整

　　费用系统是红利的焦点保证，一个空气滤芯的费用定价，我们进行了15天的头脑斗争和手把手帮带，从而建立了好东西卖好费用的理念。通过机油、机油滤芯、空气滤芯和空调滤芯的组合定价，会员折扣，从而建立一套有集客手段、有益润保证的费用系统。

　　六. 执行力

　　高效、执行力特别强的团队。每次和老板沟通，都会订定下一个阶段的决策，老板亲自带实在施。每月都订定各项目标，分组实施，同时订定赏罚机制。

　　七. 开会

　　刚开始的时候我发现会议没有明白的流程，也没有明白的办理疑问的技巧，订定的目标也流于形式，所以经过两次会议的示范，提升了会议效率和执行效果。

　　八. 车辆检查，提升转化效率

　　通过一个多月的调整，效果很快显现。开始通过人员岗位优化，成本降低了3万。通过流程革新，新的流程下，业务没有受到任何影响，反而提升了工作人员主动兼职积极性。节流效果明显的情况下，由于购买优质配件，从而在费用上也有了更多的利润空间。通过集客方案，带动了新客户的进入，在大环境不好的情况下，开业额根基稳定后，净利润明显提升。根基上我们可以做到20%左右的利润率。

　　这期间，店长曾经给老板说，现在开业额下滑有点多呀。张总豪气的说，我要的是利润，不是开业额。

　　对，这句话才是我们经营的焦点。要利润，不是要开业额。花里胡哨的促销，不一定能带来新客户，反而会侵蚀已有的利润。所以在做整个运营系统的时候都要周密考量，而不是人云亦云。

　　前几天见到一个美容店老板，正在鼎力做活动推广一个行车记录仪后视镜产品。后视镜进价400，门店贩卖价998，为了促销，代理商给门店做的方案是，买一套后视镜送整年洗车，再送一次镀晶。一个月这个门店卖了30多套。我就问这个老板，你卖这个产品赚了几许钱，赚了600呀。但是你送出去的服务成本是几许那？预计都不止600吧。600块钱我自己做个活动，卖镀晶送整年洗车，预计也效果不差呀。焦点的疑问是，我做了这么多，我的利润在何处？不要给我说绑缚了客户一年的洗车。2年的洗车有什么用哪？若店面没有转化能力，或者可以转化的项目，店面是否能支撑到1年后，尚未可知！

　　现在很多门店都在集客，集客，集客。用99元保养，用免费洗车，用种种套餐活动。最近有一个老板找到我，让我给他出一个方案，能够在开业3个月，做客户预存30万。其实我觉得这方案不难，但是我直接回绝，我不是做这个的，我们是赞助门店赢利的，不是赞助门店做促销方案的。做一个不赢利的方案，很快就能让你回款30万，但是这样的方案，对门店有什么意义那？没有益润支持的方案，提供商东西卖出去了，工作人员提成拿到了，客户得到实惠了，即是老板没赢利还要继续服务很久。对门店老板来说，这种方案无疑饮鸩止渴。

　　现在门店秉承的宗旨，第一应该是给客户修好车，第二是做好种种里面管理和服务，第三才是集客。

　　给你弄台宝马，你修不好的情况下，集客进来只会降低客户的信任。惟有有了金刚钻的情况下，才气去招揽瓷器活。一个保养都不能做好的情况下，弄辣么多不赢利的保养客户进来意义在何处？

　　举个例子，我们经常汽车后市场比作医院市场。概括厂即是大型医院，电商权且看做医药超市，社区店即是社区门诊，保养连锁就相似职业门诊。在我身材健康的时候，你给我一把药，我也不会吃。我身材病了，我能自己感受吃药好的，就去医药超市买药了。伤风吃药不好就到社区门诊了，但是我身材有病的时候，我就去医院了。医院再搞促销，我身材没毛病的时候，我也不会去医院呀。

　　这些业态哪个最赢利？无疑是医院呀。

　　经常交流的一句话，我的车不该保养的时候，你别说99，即是9块，我也不会让你把我的车油放了，让你给我做个保养呀。

　　汽车后市场有个很显著的特点，区域化和信任经济。办理了这两个疑问，我们就能挣该挣的钱，而不是天天去搞促销，去搞不属于自己能力局限内的业务，确保自己的利润。

　　我们辅导的有个门店，在2014年之前，每月能够做到90万的开业额，一年也即是100万的净利润。现在我们通过开源节流，调整业务结构，增加粘性项目，在开业额下滑30%的情况下，净利润比原来上涨60%。

　　所以，我们要利润，不仅仅只要开业额。记住，惟有益润才气支撑我们这些不靠风投、基金的门店继续在这个市场上活着。若你有大把的投资进来，那请恣意的烧吧！